长久以来，对于保险公司而言，银行仅仅是一个渠道；而对于银行而言，保险公司则仅仅是一个产品的供应方，其合作停留在浅层次。目前，保险公司与银行正形成生态互补关系。

　　渠道合作关系的背后

　　一位保险公司高管指出，银行人大多有一种“规模”情结，因为商业银行经营的一般逻辑就是资产驱动负债，通过一手做贷款一手吸存款，一手做资产一手做负债，银行以利差为核心获取利润。由于利差一定存在，只要控制好风险，基本规模越大、盈利越多。所以银行渠道销售保险，天然追求的就是保费规模的最大化，银行最喜欢的保险产品，一定是能够快速上规模的产品，即客户收益率高、手续费高的类理财型产品。

　　从保险公司来看，在前些年，一些保险公司把银保作为获取客户或资金，迅速扩张规模的手段，他们也更看重银行渠道在迅速形成大规模业务量方面的能力。

　　在浅层次的合作中，银行与保险公司仅仅停留于系统对接与销售方面的协同，在数据共享、客户分析、服务一体化、生态互补方面的合作非常少。到现在，这种情况已经发生了较大的改变。

　　构建生态伙伴关系体系

　　在银行端，随着居民财富总量持续增长与财富保值增值需求不断提升、资管新规打破刚兑和理财产品净值化转型的持续推进，银行正向大财富管理赛道转型，这种转型为保险公司带来了新的机遇。银行开始日益重视与保险公司的合作关系，不再仅仅将其作为手续费的来源。在保险公司端，目前，由于人口红利的消失，代理人大量流失，保险公司的个险端面临巨大的生存压力，这迫使其不得不重视银保渠道。一些保险公司也开始逐渐将这个渠道作为其长期的战略渠道，为此他们也越发重视这个渠道长期期缴业务的发展。

　　在银保两个层面战略变化，以及客户需求的变化下，这两年，在银保渠道长期期缴产品发展迅猛。为了推动长期期缴产品的销售与发展，银行与保险公司的合作不仅仅局限于产品的销售，其合作还延伸到了产品开发、设计、产品理赔服务、后端健康养老服务等。银行与保险公司的关系也从渠道合作走向生态伙伴。前者是聚焦销售为主的合作，后者则是形成生态共生关系的，全面深度合作。

　　银行保险公司的生态合作不仅仅停留于此，还走向了银行财富管理生态与保险公司康养生态的耦合。大家人寿副总经理张保军就指出，银行的生态圈更多是围绕客户的银行卡交易和资产配置而搭建的，保险公司的生态圈更多是围绕客户的保单和保险标的而搭建的，双方具有非常强的互补性。保险公司与银行的合作已经进入到了“生态+生态”阶段。高亚丽