在国际国内均有行业巨头的家庭清洁用品领域，如何杀出重围？刘立峰有自己的独特的见解。

　　2007年开始创业，持有“好太太”“360”“Uspick”三个商标的刘立峰，自进入家庭清洁用品领域，十多年来从未离开过，复盘他的创业思路、产品思维及运营逻辑，对年轻创业者非常有借鉴意义。

　　“创业之前我曾在本地一家清洁用品公司做销售高管，离职后去了深圳，后又去了西安，始终在这个行业打拼。从西安回到石家庄开始创业前，带回了一名技术工程师，在石家庄经济技术开发区租了一个大院，用‘好太太’的商标生产销售洗衣液、洗手液等清洁产品。我是销售出身，那会儿蹬着一辆自行车，满大街地跑销售，但是一个没有影响力的牌子，打开市场的难度是巨大的。一年时间，创业时筹集的30万元就消耗殆尽。 ”刘立峰说。

　　活下去，是创业公司初始阶段最重要的指标，在弹尽粮绝的时候，之所以坚持下去，是因为刘立峰看到了洗衣液将来必定取代洗衣粉这个消费趋势。要知道，那个年代宝洁、联合利华两大巨头还在主打洗衣粉，直到2010年才向国内市场逐渐推出洗衣液。

　　从创业开始到2010年，三年的时间窗口，国内几家洗衣液品牌迅速成长了起来，在这个过程中，刘立峰的产品不温不火。他总结道：“好太太”已经不是一个好的商标，市场上出现了各种各样的“好太太”产品，晾衣杆、洗脸盆、毛巾等等，商标没有独占性；产品一直在低价格区域，而这个区域是竞争最激烈的，导致产品利润率太低；产品在包装上不醒目；产品没有突出卖点……

　　“我们逐步放弃这个商标，启用了‘360’商标，2011年又注册了‘Uspick’，并于2014年重点推这个品牌。”刘立峰说。

　　在这个领域浸淫的时间越久，对产品的运营思路就会越清晰。刘立峰是这样规划他的“Uspick”的：产品识别度要高，在产品包装上看齐国际一线品牌，同样摆在卖场的货架上，消费者不会因为外观否认产品；卖点要独特，引入深度除菌概念，研发了艾草草本除菌产品，能有效去除大肠杆菌和金黄色葡萄球菌；品质上要与国际一线产品看齐，产品中的活性物质不低于15%，去污能力与国际一线品牌无异；价格上略低于国内一线品牌，即放弃低价格竞争领域，主战场定位于国内一线产品池。

　　“可以这样描述这个产品，它看上去像国际一线产品，却只有中端消费品的价格。比如你到了卖场，它和国际一线品牌摆在一起，你觉得它值60元，售价却只有30元，而且可以深度除菌，要不要试试？”刘立峰说。

　　事实上，正是各地的经销商首先认可了这个产品，再加上刘立峰去中间化的运营逻辑，它逐步在市场上站稳了脚跟。

　　“一个做产品的公司，产品从出厂到消费者手中，中间有经销商和卖场两个环节，我们尽量缩减中间环节，把利润让给经销商和卖场，他们能赚到钱才去经销，才会在卖场支持产品。我们的经销商中很多也是国际品牌的经销商，国际品牌的优势是可以走量，但利润低；我们的量可能没那么大，产品看上去也不差，但利润高；对于卖场来说，国际品牌和国内的巨头相对来说是必需陈列品，但利润低，我们给它们留得多，它们也乐意卖。”刘立峰说，最重要的一点是，我们只有城市经销商，取消了省代、市代等传统渠道，进一步压缩了成本，给经销商和卖场留下了利润。“我们的目标市场是地级市和大的县级市的主力卖场。我们还坚持一点，基本上不进在当地有垄断能力的卖场，这样的卖场太强势，经销商和厂家在谈判时没有议价能力，也不容易赚到钱。”

　　就这样，坚持独特的产品思维和运营逻辑，刘立峰的公司几乎每年上一个台阶。目前在西北五省区、内蒙古等市场站稳了脚跟，2019年的销售额近亿元。

　　今年春天，刘立峰的公司被定为经济开发区疫情防控重点保障物资生产企业，保障了消毒液、洗手液等消杀用品的生产。但是只有10亩的厂区限制了生产能力，目前，他的公司已购置30亩土地，正在施工，明年国庆节之前即可搬入新厂区。他说有信心在新厂区让产品销售额翻番，做国内有影响力的家庭清洁用品生产企业。